Для большинства покупателей цена является ключевым фактором при выборе товара. Чем ниже стоимость, тем больше вероятность того, что покупка будет совершена.
Однако, как убедиться, что ваш товар продаётся не дороже, чем у конкурентов? Для этого необходимо проанализировать цены, которые устанавливают другие участники рынка. В этой статье мы расскажем, как это сделать.
Почему важно анализировать стоимость товаров у конкурентов?
Это ключевой принцип выживания бизнеса. Если вы продаёте товар, который предлагают ещё несколько компаний, вам придётся ориентироваться на их цены. Чаще всего, потребитель при большом выборе и схожих характеристиках товара выбирает именно стоимость. Если ваш товар стоит дороже, покупатель вряд ли придёт к вам. Поэтому перед началом продаж необходимо проанализировать цены других участников рынка.
Менеджеры бизнесов считают, что в современных условиях цена является одним из важнейших факторов развития бизнеса:
«Цена — один из ключевых факторов успеха в бизнесе. В обычных условиях она не является единственным и часто не самым важным фактором. Однако в период экономических трудностей именно цена становится решающим фактором для выживания бизнеса.
Низкая цена — понятный мотив для покупателя. Все компании борются за неё, кто-то работает в низком ценовом сегменте, кто-то предлагает скидки, кто-то делает клиентам выгодные предложения, например, «два в одном» или «один за два».
Понятно, что для установления низкой цены компании должны отслеживать цены конкурентов на рынке. Это особенно важно для работы на высококонкурентных рынках, таких как фармацевтика, продуктовый ритейл и доставка. Все они начинают свой рабочий день с анализа прайс-листов или текущих цен конкурентов. Для этого используются различные инструменты, от получения информации от инсайдеров до автоматизированного мониторинга цен».
Анализ цен — это важный инструмент для любого бизнеса. Он помогает понять, как ваш продукт будет восприниматься на рынке, и определить оптимальную ценовую политику.
В процессе анализа цен необходимо изучить:
- Количество конкурентов и объём рынка. Это позволит понять, насколько востребован ваш продукт и с кем придётся конкурировать. Также вы сможете выбрать стратегию продвижения.
- Оптимальное ценообразование. Анализ поможет определить, какую наценку можно сделать на продукт, чтобы окупить затраты на рекламу и другие расходы.
- Нужный ассортимент товаров. В процессе анализа вы сможете понять, какие товары предлагают конкуренты, и улучшить свой ассортимент, добавив или убрав что-то из него.
Анализ цен также поможет выстроить переговоры с поставщиками. Они могут предоставить скидку, если вы объясните, что закупочная цена слишком высока для рынка, на котором вы работаете.
Как провести анализ цен конкурентов?
Давайте разберёмся, из каких этапов состоит анализ цен и как получить наиболее полную информацию для принятия бизнес-решений.
- Сбор информации о конкурентах
Определите, с кем вы конкурируете на рынке. Не забывайте, что если у вас небольшой магазин смартфонов, то не стоит записывать в конкуренты крупных и тем более оптовых продавцов. Вряд ли вы сможете предложить такие же цены, привлечь столько же трафика и использовать те же площадки для продвижения.
Также обратите внимание на то, как давно компания присутствует на рынке. Если конкурент только начинает свой путь, то он будет предлагать более низкие цены, так как его задача — привлечь покупателей. Компании, которые давно на рынке, могут позволить себе более высокие цены, так как у них уже отработаны процессы, есть постоянные клиенты и налажены каналы привлечения трафика.
Когда вы определили своих конкурентов, следует также проанализировать их способы работы:
— где они размещают рекламу;
— по каким запросам они продвигаются в поисковых системах;
— как они работают с социальными сетями.
Эта информация также влияет на определение цены, так как в стоимость закладываются издержки.
2. Определение целей и стратегии конкурентов
Важно понимать, куда движется бизнес ваших конкурентов. Например, компания может стремиться продавать не только смартфоны, но и компьютерную технику. Или, наоборот, она может сосредоточиться на узкой нише и продавать только смартфоны одного производителя.
Изучите стратегии конкурентов. Возможно, они активно развивают свой блог, чтобы привлекать клиентов с помощью контента. Или они делают упор на продажу через маркетплейсы. Возможно, они проводят совместные акции с брендами, чтобы получить эксклюзивные цены.
Анализируйте цены в динамике, так как конкуренты могут устанавливать разные цены для разных целей:
— максимально низкие цены, чтобы избавиться от остатков устаревшего товара;
— скидки, чтобы увеличить количество клиентов или достичь максимального объёма продаж.
Учитывайте эти моменты, чтобы установить цены, которые принесут прибыль, а не приведут к убыткам.
Для проведения анализа сильных и слабых сторон конкурентов необходимо взаимодействовать с ними в качестве покупателей:
Оформите заказ и оцените скорость реакции продавцов, удобство оформления покупки, наличие программ лояльности и системы скидок.
Изучите отзывы на сайте, в социальных сетях и на специализированных ресурсах. Обратите внимание на жалобы клиентов и то, как компания реагирует на них.
Свяжитесь с компанией по телефону и задайте вопросы о товарах. Например, попросите объяснить разницу между двумя моделями Xiaomi или рассказать о лучшей камере в смартфоне.
После сбора информации составьте отчёт о конкурентах. Как это поможет в формировании цены?
Если вы установите цену на 10–20% выше, чем у конкурентов, но при этом обеспечите быструю доставку товаров, профессиональные консультации и качественное обслуживание, то ваша ценовая политика будет оправданной. Однако, если вы предлагаете менее качественный сервис, то вряд ли покупатели согласятся платить больше.
3. Возможные реакции конкурентов
Эти показатели также необходимо отслеживать в динамике.
Конкурентов можно разделить на три группы в зависимости от их реакции:
Пассивные. Такие компании не меняют цены и стратегию, когда на рынке происходят изменения.
Агрессивные. Такие компании стремятся задавать тон: они резко меняют цены, проводят акции и вводят новые товары.
Выборочные. Их стратегия неоднородна. Например, они могут игнорировать акции других компаний, но при этом делать скидки, ориентируясь на действия конкурентов.
4. Список конкурентов, которых не следует учитывать
Если вы используете автоматизированные сервисы, не забудьте составить список сайтов или компаний, которые не являются вашими прямыми конкурентами. Это позволит избежать некорректного анализа цен и влияния на ваши данные со стороны этих ресурсов. В этот список могут попасть компании из других регионов или те, которые ошибочно собирают трафик по нужным запросам.
Некоторые компании не жалеют средств, чтобы усложнить работу конкурентов на рынке. Они создают фиктивные компании и сайты, на которых предлагают товары по крайне низким ценам. Важно уметь находить такие ресурсы, чтобы не учитывать их информацию в статистике.
После анализа у вас появится собственная стратегия ценообразования. При формировании цены учитываются закупочные цены, издержки и информация о конкурентах. Каждый бизнес подходит к формированию цены по-своему:
Если у вас мало конкурентов, а на рынке нет товаров-заменителей, вы можете установить максимальную наценку.
Если на рынке много предложений, вы можете использовать медианную или среднюю цену. Медианная цена — это цена, которая находится в середине между минимальной и максимальной ценой конкурентов. Средняя цена — это среднее арифметическое от всех цен.
В результате будут сформированы собственные цены:
— Конкурентные. Обычно они отличаются от рыночных на 10% в ту или иную сторону.
— Неконкурентные. В условиях высокой конкуренции стоимость может быть на 10% и более выше среднего значения на рынке.
— Оптимальные. Это цены, которые при всех издержках приносят максимальную прибыль. Однако они не всегда будут конкурентоспособными.
Где найти информацию для анализа стоимости?
Это несложно, ведь цены доступны в открытом доступе в интернете. Трудности возникают, когда нужно собрать информацию, так как это может занять много времени.
Есть три способа получить необходимые данные.
- Ручной метод
Если вы продаёте смартфоны только через интернет, то этот способ для вас. Создайте таблицу в Excel или Google Таблицах. Цены в таблице помогут вам определить стоимость своих товаров.
2. Парсинг
Если вы знаете, что у вас есть 10 основных конкурентов на рынке, а остальные не представляют интереса, то вам помогут парсеры. Загрузите сайты конкурентов и соберите информацию. Однако вам придётся потратить время на сравнение данных по моделям, стоимости и ассортименту.
3. Специальные сервисы
Существуют специальные инструменты, которые собирают цены со всех интернет-магазинов в сети. Среди русскоязычных сервисов можно выделить:
Эти сервисы собирают данные о ценах из магазинов и прайс-листов и передают их в CRM-систему для детального анализа. Это позволяет отслеживать изменения и находить новых конкурентов.
Такой сервис будет полезен тем, кто планирует открыть интернет-магазин с широким ассортиментом товаров.
При выборе сервиса обратите внимание на следующие аспекты:
Технические возможности
Определите, как вы будете использовать данные, и выберите функции, которые вам необходимы. Например, выгрузка в CRM, количество автоматических сопоставлений, автоматический подбор ссылок и количество пользователей.
При анализе цен важно учитывать не только стоимость товаров, но и факторы, которые влияют на конечную цену для покупателя.
Оптовые и розничные цены
При изучении конкурентов тщательно составляйте списки. Если вы включите оптовых продавцов, результаты могут быть неточными. Оптовая цена всегда ниже розничной. Также не публикуйте прайс-листы поставщиков в открытом доступе. Если информация окажется за пределами магазина, это может негативно сказаться на продажах.
Рекомендованная розничная цена
Некоторые производители устанавливают стоимость для магазинов, чтобы стабилизировать рынок в разных регионах. Это понятие не имеет юридической силы, и продавцы могут менять цены. Однако торговая марка имеет право отказать в поставках товара, если продавец изменит цену. Кроме того, покупатели могут негативно отреагировать на такое повышение.
В случае сезонного бизнеса необходимо учитывать этот фактор при анализе цен. В такой сфере стоимость товаров постоянно меняется, и важно понимать, что это переменная величина.
Однако есть некоторые моменты, которые могут ввести в заблуждение при анализе цен конкурентов. Эту информацию не следует использовать при формировании цены.
Например, не стоит ориентироваться на цены во время распродаж или специальных предложений. Они всегда ниже, чем в другие периоды. Кроме того, конкуренты могут закупать товар у поставщиков по более низкой цене, чем вы. Во время скидок они могут снизить цену ещё сильнее.
Также не стоит ориентироваться на постоянных покупателей. Они уже выбрали продавца и активно с ним взаимодействуют. Вы можете привлечь таких клиентов только за счёт индивидуальных предложений и сервиса.
У каждого бизнеса сформированы свои статьи расходов в зависимости от особенности бизнеса. Поэтому при формировании цены следует ориентироваться только на свои издержки, так как к себестоимости товара нужно добавить собственные расходы.
Частота мониторинга цен зависит от конкретного бизнеса. Если вы покупаете товары за валюту, то цена зависит от курса. В других случаях ориентируйтесь на два показателя:
- количество товаров;
- скорость обработки информации.
Если у вас 10 позиций, и вы можете изменить цены за несколько часов, то мониторинг конкурентов можно проводить ежедневно. Если товаров несколько сотен, а для изменений требуется неделя, то мониторинг можно проводить 1-2 раза в месяц.
Если на обработку информации уходит неделя, то мониторинг конкурентов следует проводить 2 раза в месяц. Если это занимает всего несколько часов, то мониторинг можно проводить чаще.
Однако в целом лучше ориентироваться на уровень конкуренции. На стабильном рынке, где годами работают одни и те же компании, мониторинг можно проводить 1-2 раза в месяц. Если в сфере высокая конкуренция и новые компании демпингуют, то мониторинг следует проводить ежедневно или 1-2 раза в неделю.
За более подробной информацией обращайтесь к нам: business@revolver.by
Искусственный интеллект в мобильных приложениях: минусы внедрения